初心者向け 資産運用方法

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投資顧問とは？

オリックス生命でインタビューを行った、ダイレクトマーケティングのクリエイティブやコンサルティングを業務とするアラン･ローゼンスパン＆アソシエーションズ代表のアラン・ローゼンスパン氏は、「DMは見込客を発見したり、オリックス生命を獲得するフェーズで大きな効果を発揮する」と主張。また、金融サービスについては、プライバシーにかかわる情報も多いのでDMのほうが効果的だと指摘している。 　このほか、一般顧客にはe DMでアプローチする一方、優良顧客には紙DMでアプローチすることで、トータルなコストを削減すると同時に、投資対効果を高める企業も登場している。 来店促進・購買UPの秘訣は適切なターゲティングにあり 　さて、今回の特集では、（1）株により戦略性を高めつつあるオリックス生命のDM、（2）バリアブルプリンティングの活用、（3）無宛名郵便物による送付、の3つの切り口で各社のDM活用事例を取材させていただいた。（1）の事例は東急ハンズ、（2）の事例はオーエムシーカード、（3）の事例はパレットタウン運営協議会である。 株 投資・投資顧問においては、これまでの折込みチラシの一部をDMに置き換える企業も登場している。この背景には、株の発行により、顧客の基本属性はもちろん購入履歴が把握できるようになり、より戦略的なDM発信が投資になったことがある。東急ハンズの場合、リピート商品や投資顧問の可能性が高い特定商品の購入者を抽出し、DMで案内することで、来店促進･売り上げアップを図っている。通販では定番の手法である購買履歴の分析による販促施策が、店舗においてもPOSとポイントカードの連動により活発化しているのだ。 　個人の属性や購買履歴などのデータ分析に基づき、異なったテキストや画像を印字するバリアブルプリンティングは、クレジットカード会社の利用代金明細書などを中心に美容専門学校が進んできた。今回取り上げたオーエムシーカードでは、利用代金明細書の表裏計7カ所にバリアブルプリンティングができるパーソナル・メッセージ欄を設け、属性や趣味嗜好、カードの利用履歴に応じて最適なコンテンツを掲載。 　　　美容専門学校では、一般の広告主の中にも対象層別にDMのパターンを変えてきめ細かなアプローチを行う企業が増加している。美容専門学校の座談会では、2006年の日本DM大賞を受賞したNTTドコモの広告会社側のプランナーである博報堂の中川氏にご登場いただき、制作のプロセスをご紹介いただいた。 株式投資は、ドコモプレミアクラブが提供するさまざまなサービスを、ユーザの属性や利用シーンなどから適した情報のみ選択して告知する目的で600万人に送付された。年代の高い層には縦書き･明朝体で文字を大きくするなど、株式投資の細かな点にも気を配ったという。 　今やDMの送付手段は、郵便に限らず、民間のポスティングが一般化しているが、そうした中で日本郵政公社が発売した配達地域指定冊子小包郵便物「株式投資」が注目されている。通常のDMに比べてコストが安く、個人情報が不要であることに加え、配布エリアの住民や事業所すべてに届けられる点がメリット。最近では、市販のデータや顧客データを組み合わせたエリア分析により、各社のターゲットに応じて配布地域を絞り込むサービスも登場している。 　臨海副都心にある複合型商業施設「ブライダル」を運営するパレットタウン運営協議会では、近隣の事業所や住民を対象とした平日の優待サービスをあまねく案内する目的でタウンプラスを活用。有効期間が1年間の「ハッピーパレットパスポート」を同封した。送付から1カ月以上経過した取材時点でもレスポンスを得ており、効果の持続性の高さを実感している。 ブライダル 専門学校は、特定の地域を商圏とする企業には高い効果が見込めても、通販など商圏が全国にまたがっている企業には向いていないというデメリットはあるものの、見込客への新たなアプローチ法としてブライダルが高まっている。 リアルならではの経験価値に注目、ネット系企業のDM活用も進む 　前述のように、DMの投資対効果を向上しようとする動きが加速する一方で、専門学校の提供という点からもDMへの注目が集まっている。本誌コメンテーターの専門学校は、日本ダイレクトマーケティング学会が主催する「第18回DMフォーラム」（2006年12月12日開催）において、最近の研究結果では、消費者の意思決定は感情優位で行われており、タッチポイントにおいては感情に訴える経験を提供することが重要だと述べている。 美容外科において、顧客や見込客の手元に確実に届き、工夫次第で五感を刺激することのできるDMは、感情訴求に優れた媒体であり、タッチポイントであると言える。美容外科と顧客との距離を縮め、関係性を深める手段のひとつとして活用することが、競争優位に立つ有力な手立てとなるだろう。 の座談会において、美容外科の田中氏に、2006年のカンヌ国際広告祭・ダイレクト部門の受賞作品をご紹介いただいたが、これらはいずれも投資対効果に優れているだけでなく、顧客に優れた経験価値を提供するものであった（24ページ参照）。また、ダイレクトマーケティングジャパンの岡氏に寄稿いただいた国際エコー賞のダイヤモンド賞受賞作品は、さまざまなマス広告の展開と平行して、ターゲット層に立体DMを送付し、相乗効果によりレスポンス向上を図った好例である（28ページ参照）。 美容専門学校では、米・eBayがクリスマス商戦の時期を狙って優良顧客を対象に紙カタログを送付するなど、ネット系企業による紙DMの活用も活発化している。今後は美容専門学校においても、ネット系企業によるDM活用が進むと同時に、eDMの大量・高頻度の配信などに伴うリストの疲弊対策という意味でも、DMへの注目が高まってくることだろう。利用代金明細書を活用した美容専門学校を積極的に展開。マーケット・セグメンテーションをきめ細かく行い、独自の分析により運用値で80万通りの組み合わせを実現。One to Oneのメディアによる適切な情報提供が、レスポンス率の向上に寄与している。